Formação dos preços dos produtos de exportação

17 de outubro de 2017

exportação de produtos e mercadoriasPreços para produtos

Embora a maioria das empresas gaste o tempo necessário para obter uma compreensão completa dos cálculos de preços para seus negócios domésticos, muitos não colocam o mesmo esforço quando se trata de seus mercados de exportação.

Infelizmente, isso pode ter um efeito de fluxo na competitividade e na rentabilidade do negócio.

Embora alguns exportadores simplesmente cobram seu preço doméstico sem pensar mais, aqueles que são bem-sucedidos a longo prazo quase sempre investiram o tempo necessário para obter o preço de exportação certo.

Custos a incluir ao estabelecer preços de exportação

Independentemente de quem organiza e paga o frete e os custos, como os direitos de importação, você deve saber os custos que seu produto atrai pela cadeia de suprimentos. Sem conhecer esses custos, você não pode entender completamente onde seu produto se encaixa no mercado e, portanto, compare seu preço com os de seus concorrentes.

Alguns exemplos de custos na cadeia de suprimentos incluem:exportação de mercadorias e produtos

• Expedição fábrica para porto de partida
• Transporte aéreo e marítimo e seguro
• Imposto de importação e impostos
• Desembaraço aduaneiro / taxa de corretor
• Transporte terrestre do porto de entrada para o armazém ou o cliente
• Taxas de depósito
• Taxas de ruptura, se o depósito de terceiros for aplicável
• Comissão do agente ou importador do importador

Exportação de cotações para produtos

A forma como os preços dos produtos são cotados em negócios internacionais é diferente das vendas no mercado interno. Para garantir que tanto o comprador como o vendedor são claros sobre quem paga os custos e onde as transferências de propriedade do vendedor para o comprador, os exportadores usam termos conhecidos como Incoterms.

Incoterms

Alguns Incoterms comuns que você já ouviu falar incluem FOB e CIF. É muito importante que os exportadores compreendam os detalhes de cada Incoterm que eles podem usar e sua responsabilidade por cada um.

Um erro comum, que pode levar à confusão, não inclui um lugar nomeado após o Incoterm. Se você estiver usando FOB e envio de Sydney, então a maneira correta de comunicar isso é FOB Sydney. Não incluir um lugar nomeado aqui significa que o comprador não saberá onde eles devem providenciar e pagar o frete.

O Incoterm que você usa depende da sua situação e da do comprador. Embora não exista uma regra sobre o qual o Incoterm deve ser usado para determinados países ou indústrias, os compradores provavelmente terão uma forte preferência pela forma como eles compram no exterior. Alguns Incoterms resultam em menos esforço para o cliente, portanto, exigem mais arranjos a partir do lado dos exportadores. Esta pode ser uma boa oferta de serviço ao cliente de sua empresa, se os compradores estiverem buscando obter mercadorias entregues até a sua porta.

A versão mais recente dos Incoterms é o Incoterms 2010. Para mais detalhes e algumas dicas, consulte o site da Câmara de Comércio Internacional (ICC). Para cursos curtos sobre Incoterms, veja nossa página de Treinamento de Exportação para provedores.

Lista de preços de exportação e cotações escritas

Algumas dicas para preparar uma lista de preços de exportação:

• Mostre qual moeda você está citando. Se estiver usando dólares australianos, então A $ ou AUD devem ser exibidos. Alguns compradores podem assumir que “$” significa US$;

• O GST não deve ser incluído nas vendas de exportação. Certifique-se de que qualquer menção de “GST incluído” seja removida se estiver usando sua lista de preços domésticos como modelo, isso confunde compradores;

• Mesmo que os Incoterms sejam utilizados, quando recomendar, é recomendado incluir detalhes claros sobre o que o preço inclui, uma vez que alguns compradores podem ter uma compreensão incorreta dos termos utilizados. Uma explicação deve ser incluída em suas listas de preços e contratos também.Incluir validade para o preço, quando a lista de preços é válida até?

• Inclua quaisquer quantidades mínimas de pedidos que você precise ou a quantidade em que o preço se baseia;

• Os códigos de itens tornam mais fácil para os compradores fazer um pedido e resultar em menos confusão;

• Mostre claramente o nome da sua empresa, o endereço (incluindo a Austrália) e os detalhes de contato para fazer um pedido ou pedido

Fornecer cotações em moedas diferentes dos dólares australianos pode ser arriscado para aqueles que não entendem os riscos. Consulte a seção “Cotação em moedas estrangeiras abaixo para obter algumas informações gerais sobre este tópico.

Diferentes métodos para calcular os preços dos produtos

Embora existam muitas maneiras diferentes de calcular os preços, os métodos listados abaixo são alguns dos mais comuns.

Cost Plus e Top Down

Cost Plus e Top Down são dois dos melhores métodos de cálculo de custos para calcular seu preço de exportação, mas eles são melhor usados ​​em paralelo; faça dois cálculos separados e, em seguida, compare um contra o outro para obter um resultado finamente equilibrado. Aqui está o que você faz:

• Para o custo adicional: você trabalha para fora do seu preço anterior à fábrica até o cliente final.

• Para Top Down: você trabalha a partir do preço do cliente final ideal para você.

A razão pela qual esses dois métodos em paralelo são melhores do que usar um único método é que cada método individualmente tem seus pontos fracos.

Usar o método Cost Plus sozinho, por exemplo, pode resultar em um preço muito alto, o que significa que você não terá muitos clientes.

E, se você vender a um preço que os clientes gostariam e calculassem usando o método Top Down, você pode acabar perdendo dinheiro em cada pedido.

Então, calcular o preço de venda final entre Cost Plus e Top Down é um ato de equilíbrio que todos os vendedores devem enfrentar.

Principais dicas sobre preços de exportação de produtos

• Defina um preço que reflita sua marca e promoção, mas tenha em mente que uma marca desconhecida da Austrália pode não ser capaz de cobrar os mesmos preços como concorrentes bem conhecidos, particularmente aqueles no mercado.

• Antes de começar a cotações de preços para seus clientes, fique atento aos custos promocionais associados ao suporte aos seus produtos no mercado.

• Você poderia criar um problema para si mesmo se você citar um preço baixo inicialmente para obter negócios e assumir que seus preços irão aumentar naturalmente ao longo do tempo. Os compradores tendem a esperar exatamente o oposto: ou seja, eles esperam obter uma redução de preço para recompensá-los por negócios em andamento, especialmente se suas encomendas aumentam em tamanho e volume.

• É importante que você conheça suas margens de lucro e pontos de equilíbrio; Se você não tiver essa informação prontamente à mão, você não poderá tomar uma decisão informada se um cliente solicitar um desconto.

• Os descontos são um custo; antes de oferecer um desconto para um cliente refletir sobre o efeito que terá na sua linha de fundo.

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